为了舞好零售增量龙头，广州石油针对不同客户、不同行业、不同油站开展针对性营销，将“一站一策”、“一户一策”落到实处，实现扩销增量。截止3月23日，广州石油自营零售11.5万吨，同比增幅3.4%

    客户不同，差异化管理

    针对不同客户的不同需求，广州石油进一步细化客户管理工作，尤其是对重点大客户，从粗放式的管理，转变为精细化，甚至是一对一专门管理，改进服务，提升客户满意度，稳定客户购买量。

    打破原有的加油卡客户跟踪模式，一方面，转移客户跟踪人，对月充值额25万元以上的加油卡零售客户以及80万元以上的加油卡客户升级为VIP客户，分别由客户经理以及业务部大客户管理人员进行一对一跟踪服务，提高客户维护层级。另一方面，完善大客户考核机制，对VIP客户，每月下达充值任务和供货率目标给跟踪责任人，并通过客户回访、电话抽查等方式，从客户反馈的服务质量、效率和态度等方面对跟踪责任人进行全方位的考核评价，促使其提升服务水平，做好客户维护工作。

    行业不同，开展板块营销

    2、3月份，正处节后开工高潮之际，广州石油根据行业用油特点，锁定了物流、工地以及水上三大板块展开针对性营销。

    对物流板块，走出去找客户。一方面，开展物流行业调研工作，将2260个物流客户名录分配到客户经理、加油站，在白云、花都、芳村、番禺、增城等5个综合物流园区周边58座重点油站组织人员分片走访。另一方面，采取“走出去”的策略，在林安物流博览会上摆摊设点，针对物流企业客户做好中石化宣传，现场与15家客户签订了合作意向书。今年以来，广州石油新开拓物流客户48个，实现增量4806吨。

    对工地板块，做大小额配送。随着年后房地产、市政建设等工地项目复工，工地用油大增，广州石油抓住机遇，调整小额配送考核机制，机出与配送分开考核，将原本站长承担的配送客户开拓和维护责任转移到经管部，让专人承担起来，既可提高开拓和维护的质量，又可让站长集中精力挖掘现场增量潜力。

    对水上板块，抓考核，对现有水上客户实行供货率考核，责任到人。此外，将水上网点定位为水上提油点，打破水上客户由水上油站负责的桎梏，鼓励有能力，有资源的员工开拓客户，按销量计提奖励。抓沟通，1月初跟随省公司到广西调研后，完善水上客户资料，落实跟踪责任到人，水上加油站站长，每天主动联系当月未到站加油的客户，了解客户情况，引导客户到站加油。

    “一站一策”，挖掘油站增量潜力

    在挖潜大站增量的同时，广州石油也不断提高中小油站的竞争力和创效能力，形成一个大站拉龙头，小站不拖腿的良性发展态势。

    抓效率、抓形象，提高大要站创效贡献。对长城等75座特级和一级加油站进行优化油品和油枪布局、加快油枪流速、更换加油机、车道划分等措施，规范现场管理，提高现场加油效率。此外，加大对非计划性停业的考核，提高维修等后勤保障效率，提高油站在营率。

    抓客户，抓竞争，提升低效站竞争能力。在竞争激烈、我司网点控制力弱的区域，针对客户流失严重的问题，采取主动走访和联系，重点宣传中石化网点、油品数质量和加油卡等优势，成功回流越秀区城市管理局车队等22户客户，月增量627吨。